Iklan properti bisa terlihat berhasil karena leads terus masuk setiap hari. Masalahnya, jumlah leads belum menjawab pertanyaan yang paling penting: berapa banyak biaya iklan yang benar-benar berubah menjadi survei, booking fee, sampai closing?
Tim marketing biasanya melihat data dari platform iklan. Tim sales melihat chat dan daftar prospek. Sementara owner melihat transaksi yang sudah masuk. Kalau tiga data ini tidak tersambung, ROI iklan properti sulit dihitung dengan utuh.
Karena itu, pengukuran perlu mengikuti alur nyata penjualan properti, mulai dari sumber iklan, leads masuk, respons sales, jadwal survei, booking fee, hingga closing.
Mengapa ROI Iklan Properti Sering Sulit Diukur
Dalam penjualan properti, satu leads tidak langsung menjadi transaksi. Calon pembeli bisa bertanya soal harga, tipe unit, lokasi, cicilan, promo, lalu meminta jadwal survei. Setelah survei pun masih ada proses pertimbangan sebelum booking fee dan closing.
Di tengah proses tersebut, data mudah terputus.
Marketing tahu iklan mana yang menghasilkan leads. Sales tahu siapa yang sedang aktif ditindaklanjuti. Namun ketika closing terjadi beberapa minggu atau bulan kemudian, sumber awalnya sering tidak lagi terlihat jelas.
Kondisi ini membuat biaya iklan properti sulit dikaitkan dengan hasil penjualan. Kampanye dengan leads banyak bisa terlihat menarik, padahal sebagian besar leads tidak pernah masuk ke tahap survei. Sebaliknya, kampanye dengan leads lebih sedikit bisa menghasilkan lebih banyak booking fee atau closing.
Pengukuran yang lebih berguna perlu melihat beberapa tahap sekaligus:
- jumlah biaya iklan;
- jumlah leads yang masuk;
- biaya per leads;
- leads yang berhasil dihubungi;
- leads yang masuk tahap tindak lanjut;
- jadwal survei;
- survei yang benar-benar terjadi;
- booking fee;
- closing;
- nilai transaksi yang berasal dari sumber iklan tersebut.
Dengan alur seperti ini, efektivitas iklan properti bisa dilihat dari kualitas leads sampai hasil akhirnya.
Mulai dari Tracking Sumber Leads Properti
Langkah pertama adalah memastikan setiap leads punya sumber yang jelas.
Sumber tersebut dapat berupa kampanye iklan, kelompok iklan, formulir, halaman tujuan, atau kanal lain yang digunakan tim marketing. Untuk iklan yang mengarahkan calon pembeli ke WhatsApp, informasi sumber sebaiknya tetap dibawa ketika leads masuk ke tim sales.
Contohnya, dua calon pembeli sama-sama menghubungi WhatsApp kantor pemasaran. Keduanya bertanya tentang rumah dua lantai. Jika salah satunya berasal dari iklan A dan yang lain dari iklan B, sales perlu bisa melihat perbedaan sumber tersebut tanpa harus mengandalkan ingatan admin.
Tracking sumber leads properti menjadi dasar untuk menjawab pertanyaan seperti:
- Iklan mana yang menghasilkan leads?
- Iklan mana yang menghasilkan leads yang mau disurvei?
- Iklan mana yang menghasilkan booking fee?
- Iklan mana yang akhirnya menghasilkan closing?
- Berapa biaya yang dikeluarkan untuk menghasilkan satu closing?
Data sumber sebaiknya tidak berhenti di kolom “asal leads”. Status prospek juga perlu bergerak mengikuti proses penjualan.
Contoh alurnya:
Iklan → Leads masuk → Dihubungi → Kualifikasi → Survei dijadwalkan → Survei terjadi → Booking fee → Closing
Dengan alur tersebut, marketing dan sales membaca data yang sama.
Hitung Cost per Lead Properti, Tetapi Jangan Berhenti di Sana
Cost per lead properti dihitung dengan membagi biaya iklan dengan jumlah leads yang dihasilkan.
Cost per lead = biaya iklan ÷ jumlah leads
Contoh, sebuah kampanye menghabiskan Rp10.000.000 dan menghasilkan 200 leads.
Cost per lead = Rp10.000.000 ÷ 200 = Rp50.000 per leads.
Angka tersebut berguna untuk mengetahui biaya mendapatkan leads. Namun, angka ini belum menunjukkan apakah kampanye tersebut menghasilkan penjualan.
Misalnya ada dua kampanye:
| Data | Kampanye A | Kampanye B |
|---|---|---|
| Biaya iklan | Rp10.000.000 | Rp10.000.000 |
| Leads | 200 | 100 |
| Biaya per leads | Rp50.000 | Rp100.000 |
| Survei terjadi | 20 | 30 |
| Closing | 2 | 4 |
Dalam contoh tersebut, Kampanye B memiliki biaya per leads lebih tinggi. Namun jumlah survei dan closing juga lebih tinggi.
Artinya, tim tidak seharusnya memilih kampanye hanya berdasarkan biaya per leads. Data perlu dibawa sampai tahap yang berhubungan langsung dengan transaksi.
Hubungkan Biaya Iklan dengan Tahap Penjualan
Setelah sumber leads tercatat, ukur perubahan leads dari satu tahap ke tahap berikutnya.
Beberapa ukuran yang bisa digunakan:
Rasio leads ke survei
Jumlah survei yang terjadi ÷ jumlah leads × 100%
Rasio survei ke booking fee
Jumlah booking fee ÷ jumlah survei × 100%
Rasio leads ke closing
Jumlah closing ÷ jumlah leads × 100%
Biaya per closing
Biaya iklan ÷ jumlah closing
Ukuran tersebut membantu tim melihat titik mana yang bermasalah.
Jika leads banyak tetapi survei sedikit, masalah bisa berada pada kualitas leads, kecepatan respons, cara kualifikasi, atau proses follow up.
Jika survei cukup banyak tetapi booking fee sedikit, tim perlu melihat apa yang terjadi setelah calon pembeli datang ke lokasi.
Jika booking fee sudah terjadi tetapi closing banyak tertahan, tahap setelah booking perlu diperiksa secara terpisah.
Dengan cara ini, data iklan tidak digunakan untuk menilai marketing saja. Data juga membantu melihat bagaimana proses sales bekerja setelah leads masuk.
Cara Menghitung ROI Iklan Properti sampai Closing
Setelah nilai closing sudah bisa dikaitkan dengan sumber iklan, barulah perhitungan ROI dapat dilakukan.
Rumus sederhananya:
ROI = (hasil yang diperoleh dari investasi – biaya investasi) ÷ biaya investasi × 100%
Untuk iklan properti, hal pentingnya adalah menentukan terlebih dahulu apa yang dimaksud dengan “hasil”.
Jika perusahaan menggunakan pendapatan yang benar-benar diatribusikan ke kampanye sebagai dasar, gunakan definisi tersebut secara konsisten. Jika perusahaan memiliki data margin atau keuntungan yang dapat dikaitkan dengan transaksi, angka tersebut bisa menjadi dasar yang lebih dekat dengan hasil ekonomi sebenarnya.
Contoh sederhana:
- biaya iklan: Rp20.000.000;
- hasil transaksi yang diatribusikan: Rp100.000.000.
Jika perusahaan menetapkan Rp100.000.000 sebagai hasil yang digunakan dalam perhitungan, maka:
ROI = (Rp100.000.000 – Rp20.000.000) ÷ Rp20.000.000 × 100% = 400%
Angka ini adalah contoh perhitungan, bukan patokan hasil kampanye properti.
Hal yang paling penting adalah definisi hasilnya harus jelas. Nilai transaksi rumah, pendapatan komisi, pendapatan perusahaan, dan keuntungan tidak selalu merupakan angka yang sama. Jangan mencampurkan basis perhitungan antar kampanye karena hasilnya akan sulit dibandingkan.
Jangan Campurkan Data Marketing dan Sales
Pengukuran ROI iklan properti akan lebih akurat ketika marketing dan sales menggunakan sumber data yang saling terhubung.
Marketing perlu mengetahui:
- kampanye yang aktif;
- biaya iklan;
- jumlah leads;
- sumber leads;
- biaya per leads.
Sales perlu mengetahui:
- leads yang sudah masuk;
- status tindak lanjut;
- jadwal survei;
- hasil survei;
- booking fee;
- status closing.
Owner atau manajer perlu melihat hubungan antara keduanya.
Misalnya, sebuah kampanye menghasilkan banyak leads tetapi hanya sedikit yang masuk ke survei. Data ini memberi sinyal untuk memeriksa kualitas leads dan proses tindak lanjut.
Sebaliknya, kampanye dengan jumlah leads lebih sedikit tetapi menghasilkan banyak survei dan closing perlu dibaca dari sisi biaya sampai hasil akhir, bukan dari jumlah leads saja.
Gunakan Satu Alur Data untuk Tim Marketing dan Sales
Masalah lain muncul ketika sumber leads hanya tersimpan di platform iklan, sementara status prospek tersimpan di spreadsheet atau chat pribadi sales.
Pada tahap awal, sistem seperti ini mungkin masih bisa dijalankan. Namun ketika jumlah leads bertambah dan beberapa sales menangani prospek yang berbeda, riwayat bisa tercecer.
Zesta dapat digunakan untuk membantu menyatukan komunikasi WhatsApp, data leads, follow up, dan status proses dalam satu alur kerja. Dengan begitu, sumber leads yang masuk dapat tetap dikaitkan dengan aktivitas sales sampai tahap yang lebih lanjut.
Untuk tim properti, alurnya dapat disusun seperti:
Sumber iklan → Leads masuk → Distribusi ke sales → Follow up → Jadwal survei → Hasil survei → Booking fee → Closing
Setiap perubahan status memberi konteks tambahan untuk membaca efektivitas iklan.
Data juga menjadi lebih mudah digunakan untuk evaluasi mingguan. Tim marketing tidak hanya membawa laporan jumlah leads, sementara sales tidak hanya membawa daftar prospek. Keduanya bisa membahas sumber leads berdasarkan perkembangan nyata di lapangan.
Evaluasi Efektivitas Iklan Properti secara Berkala
Pengukuran tidak perlu menunggu akhir bulan untuk melihat semua hasil.
Tim bisa membuat laporan sederhana yang memuat:
| Metrik | Pertanyaan yang dijawab |
|---|---|
| Biaya iklan | Berapa dana yang dikeluarkan? |
| Leads | Berapa calon pembeli yang masuk? |
| Cost per lead | Berapa biaya mendapatkan satu leads? |
| Survei | Berapa leads yang sampai ke kunjungan? |
| Booking fee | Berapa yang masuk tahap komitmen pembelian? |
| Closing | Berapa transaksi yang selesai? |
| Biaya per closing | Berapa biaya iklan untuk menghasilkan satu closing? |
| Nilai hasil | Berapa hasil yang dapat diatribusikan ke sumber iklan? |
| ROI | Bagaimana hasil dibandingkan dengan biaya iklan? |
Laporan seperti ini membantu menghindari keputusan yang hanya berdasarkan angka paling mudah dilihat.
Misalnya, biaya per leads turun. Itu bisa menjadi informasi positif untuk efisiensi akuisisi, tetapi belum otomatis berarti hasil penjualan meningkat. Tim tetap perlu melihat kualitas leads, survei, booking fee, dan closing.
Bagaimana Zesta Membantu Pengukuran dari Leads sampai Closing
Dalam operasional properti, data pemasaran baru berguna ketika bisa diteruskan ke tim yang menangani leads.
Zesta dapat membantu tim mengelola chat WhatsApp, distribusi leads, follow up, dan status prospek dalam satu alur. Informasi tersebut dapat digunakan untuk menjaga agar data dari sumber awal tidak terputus ketika leads berpindah dari marketing ke sales.
Contohnya, ketika leads masuk dari iklan, tim dapat mencatat sumbernya lalu meneruskan proses melalui tahapan yang sudah ditentukan. Sales dapat melihat prospek yang perlu ditindaklanjuti, sementara manajer dapat memantau perkembangan leads berdasarkan statusnya.
Untuk bisnis dengan banyak kampanye dan beberapa sales, alur terpusat juga membantu mengurangi risiko leads tertinggal karena tersimpan di chat pribadi atau catatan masing-masing anggota tim.
Pada akhirnya, tujuan pengukuran ROI iklan properti adalah membuat biaya iklan dapat dibaca bersama dengan hasil penjualan. Marketing bisa mengetahui kualitas sumber leads, sales bisa melihat prioritas follow up, dan manajemen memiliki dasar yang lebih jelas untuk mengevaluasi anggaran iklan.
FAQ
Apa itu ROI iklan properti?
ROI iklan properti adalah ukuran untuk membandingkan hasil yang diperoleh dari aktivitas iklan dengan biaya yang dikeluarkan. Perhitungannya perlu menggunakan definisi hasil yang jelas dan konsisten.
Bagaimana cara menghitung Cost per lead properti?
Cost per lead properti dihitung dengan membagi total biaya iklan dengan jumlah leads yang dihasilkan. Angka ini mengukur biaya mendapatkan leads, sehingga perlu dilanjutkan dengan pengukuran survei, booking fee, dan closing.
Mengapa tracking sumber leads properti penting?
Tracking sumber leads properti membantu tim mengetahui iklan atau kampanye mana yang menghasilkan leads sampai tahap penjualan. Tanpa sumber yang jelas, sulit menghubungkan biaya iklan dengan closing.
Apakah jumlah leads bisa menjadi ukuran efektivitas iklan properti?
Jumlah leads bisa menjadi salah satu ukuran, tetapi belum cukup untuk menilai efektivitas iklan secara menyeluruh. Tim juga perlu melihat kualitas leads, survei, booking fee, closing, biaya per closing, dan hasil yang dapat diatribusikan.
Bagaimana Zesta membantu mengukur hasil iklan properti?
Zesta membantu menghubungkan komunikasi WhatsApp, data leads, follow up, dan status prospek dalam satu alur kerja sehingga tim dapat menjaga keterhubungan data dari leads masuk sampai proses penjualan.
Mulai Ukur ROI Iklan Properti dari Data yang Sudah Ada dengan Zesta
Pengukuran ROI iklan properti tidak harus dimulai dari sistem yang rumit. Mulai dengan memastikan setiap leads memiliki sumber, statusnya diperbarui sampai closing, lalu hubungkan data tersebut dengan biaya iklan. Dari sana, tim dapat melihat apakah masalah berada pada sumber leads, proses follow up, survei, atau tahap setelahnya.
Zesta membantu tim properti menghubungkan komunikasi WhatsApp, sumber leads, follow up, jadwal survei, dan status closing dalam satu alur kerja. Dengan alur data yang lebih terhubung, evaluasi biaya iklan properti dapat dilakukan berdasarkan perkembangan leads sampai hasil penjualan.
